¿Qué es un Pipeline y para qué se usa?
Pipeline es una herramienta en la que se incluyen todos aquellos pasos que se llevan a cabo dentro de un proceso de ventas y que ayuda a comprenderlos. El término pipeline no es exclusivo del departamento de ventas, ya que se utiliza para referirse a todos aquellos procesos que se llevan a cabo para conseguir un objetivo concreto. Se trata de una herramienta muy visual en la que se puede ver en qué paso se encuentran los leads dentro de un proceso de venta, lo que permite hacer un pronóstico de los beneficios y predecir cuántos leads pasarán a ser clientes, siempre de una forma aproximada.
El pipeline tiene unas ventajas muy claras para una empresa:
- Permite diseñar de una forma mucho más sencilla las futuras estrategias de ventas.
- Hace mucho más fácil estructurar las actividades de los equipos de ventas.
- Se pueden determinar los costes y negociar los recursos empleados.
- Permite evaluar y optimizar las actividades de ventas.
- Hace posible fijar objetivos de una forma mucho más clara y realista.
- Permite detectar problemas dentro de un proceso de venta.
- Es posible hacer una valoración de la calidad de los leads.
Si estás pensando en crear tu pipeline, estos son los pasos que debes seguir:
- Detectar las diferentes etapas de tu ciclo de ventas, que es el trayecto que sigue un usuario hasta convertirse en cliente. Hay tres momentos clave: reconocimiento, consideración y decisión, dentro de los cuales puede haber diferentes pasos.
- Tener controlado el número de leads que pasan cada una de estas etapas. Este paso sirve para detectar si en alguna de las etapas hay un error o algo que debería mejorarse.
- Calcular el número de leads necesario para alcanzar tu objetivo.
- Determinar cómo es cada lead en función de tus acciones y respuestas.
- A partir de todo lo anterior, crear un proceso de ventas que se adapte a tu público objetivo y alcanzar así tus objetivos.
Hacer un pipeline es realmente sencillo, ya que se puede utilizar hasta una hoja de cálculo. En ella deberá especificarse en columnas las diferentes etapas y, en cada fila, los datos del lead. Después habrá que marcar los pasos que da cada lead para tener una visión general de todo el proceso de ventas. Hacer esto de forma manual es realmente complicado, sobre todo cuando contamos con un número elevado de leads, pero hay softwares que facilitan mucho este trabajo.